J'ai lu un texte ce matin qui m'a fait sourire. Un de ces textes qui te tombent dessus au bon moment et qui te confirment ce que tu pressentais sans avoir su le mettre en mots.

C'est un post de Dave Trott (légende anglaise de la publicité, je te le recommande) qui s'appelle "How to market a revolution." Tu peux le lire ici : https://davetrott.co.uk/2026/05/how-to-market-a-revolution/

L'idée m'a frappé tellement fort que j'ai voulu la partager avec toi. À ma manière. Avec mes mots. Et surtout avec ce que j'ai pu y déduire sur nos projets, nos produits et nos marchés africains.

L'histoire d'un homme qui parlait chevaux

Tu connais James Watt ? Probablement de nom. C'est le type derrière la machine à vapeur perfectionnée à la fin du XVIIIe siècle. Le mec qui a déclenché la Révolution Industrielle.

Sauf que la machine à vapeur, en 1764, c'était de la science-fiction. Personne ne comprenait ce que c'était. Et surtout, personne ne savait à quoi ça pouvait bien servir.

Comment tu vends une technologie à des gens qui n'ont jamais rien vu de pareil ?

Watt a eu un éclair de génie. Au lieu de parler de pistons, de vapeur, de mécanique et de tous ces termes incompréhensibles, il a regardé autour de lui et il s'est posé une question simple : "Qu'est-ce que mes clients connaissent déjà ?"

La réponse était évidente : les chevaux.

Tout le monde, du fermier au propriétaire de mine, comprenait les chevaux. C'était la force qui faisait tourner le monde depuis des millénaires.

Alors Watt a inventé une unité de mesure. Il a calculé combien de poids un cheval pouvait soulever en une seconde. Et il a donné un nom à cette unité. The horsepower. Le cheval-vapeur.

À partir de là, tout est devenu simple. Un commerçant ne demandait plus "comment fonctionne ta machine ?" Il demandait : "Elle vaut combien de chevaux, ta machine ?"

Six chevaux. Douze chevaux. Et la machine, contrairement aux vrais chevaux, ne dormait pas. Ne mangeait pas. Ne tombait pas malade. Elle pouvait travailler 24 heures sur 24.

Watt n'a pas vendu de la technologie. Il a vendu un multiplicateur de chevaux.

Et 250 ans plus tard, on mesure encore la puissance des voitures et des fusées en chevaux-vapeur.

Le même coup avec Steve Jobs

Sautons deux siècles. 2001. Steve Jobs sort un truc qui s'appelle l'iPod.

À l'époque, les lecteurs MP3 étaient déjà sur le marché. Ils se vendaient mal. Pourquoi ? Parce que les marques expliquaient leur produit avec le vocabulaire des ingénieurs. "5 gigas de mémoire flash." "Écran LCD de 2 pouces." "Molette de navigation rotative." "Autonomie de 10 heures."

Et le consommateur lambda regardait ça avec des yeux ronds. Trop technique. Trop abstrait. Pas pour lui.

Steve Jobs est arrivé sur la scène, il a sorti l'objet de sa poche, et il a lâché une seule phrase : "1000 chansons dans ta poche."

Pas un mot sur la technologie. Pas un mot sur les gigas. Pas un mot sur le processeur. Juste une image. Une image que n'importe qui pouvait comprendre. Ta collection de CDs au complet, mais dans ta poche.

Le reste, c'est de l'histoire. L'iPod a vendu des centaines de millions d'unités. Et Apple a basculé d'une boîte d'ordinateurs vers l'empire qu'on connaît aujourd'hui.

La leçon pour nous autres

Ce que Watt et Jobs ont compris, beaucoup d'entrepreneurs autour de moi ne le comprennent toujours pas. Moi y compris.

Quand tu vends ton produit, tu pars d'où ? De ta technologie ? De ton expertise ? De ton process ?

Mauvais point de départ. Tu dois partir du client. De son vocabulaire. De ses références. De ce qu'il connaît déjà.

Je vois trop d'entrepreneurs africains pitcher leur startup en parlant "blockchain", "smart contracts", "machine learning", “IA”, ”scalabilité." Pendant que le client à qui ils s'adressent, lui, parle de tontine, de famille, de confiance.

Je vois trop de consultants parler de "framework", de "roadmap", d'"OKRs", de "growth hacking." Pendant que le client en face d'eux, lui, parle de cash, de bonus, de promotion et d'éviter de se faire virer.

Je vois trop de coachs vendre de “la positivité" et du "mindset d’abondance." Pendant que la personne en face, elle, veut juste arrêter de stresser le 25 du mois pour payer ses factures.

Le problème, ce n’est presque jamais le produit. Le problème, c'est souvent le pont entre le produit et celui à qui il est destiné.

Le test à appliquer dès aujourd'hui

Prends ton offre actuelle. Lis-la à haute voix. Et pose-toi cette question : "Est-ce que ma grand-mère comprendrait ce que je vends ?"

Pas dans tous les détails techniques. Juste l'essentiel. La promesse. La transformation. Si elle ne comprend pas, c'est que tu parles ta langue à toi. Pas la langue de tes clients. Et tant que tu parles ta langue à toi, tu ne vendras pas. Ou alors tu vendras à ceux qui parlent déjà ta langue. Une toute petite niche. Pas un marché.

Watt aurait pu pitcher des "machines à transformation thermo-mécanique cyclique." Personne n'aurait acheté. Il a parlé de chevaux. Le monde a changé.

Steve Jobs aurait pu pitcher un "périphérique de stockage audio numérique haute capacité." Personne n'aurait acheté. Il a parlé de chansons dans la poche. Le monde a basculé.

Toi, qu’est-ce que tu vends, au fond ? Et surtout : comment ton client en parlerait, lui, s'il devait l'expliquer à son voisin ?

C'est ça, ton vrai pitch. Pas celui que tu as répété dix fois devant ton miroir avec tes mots d'expert.

Ronel Kouakep
#TheStreetSweeper

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