Il y a quelques jours, je suis en call avec un entrepreneur qui lance une activité de services en Afrique. Il gère des actifs immobiliers pour un investisseur. Je lui demande comment il se rémunère. Il me répond : "On a convenu que je prendrais 10% des bénéfices.” J'ai failli avaler mon café de travers.

Pas parce que 10% c'est peu. Pas parce que le deal est mauvais en soi. Mais parce que cette phrase contient une bombe à retardement que beaucoup d’entrepreneurs ne voient pas venir. Et je suis presque sûr que si tu lis ça, toi aussi tu as probablement un deal structuré de cette façon quelque part. Ou quelqu'un autour de toi en a un. Alors parlons-en. Parce que ça peut littéralement tuer ton business.

Le bénéfice est un mensonge comptable

Pose-toi la question une seconde : c'est quoi, un bénéfice ?

C'est ce qui reste après avoir déduit toutes les charges du chiffre d’affaires. Jusque-là, on est d'accord.

Maintenant, qui décide de ce qui est une charge ? Le propriétaire. Qui décide du montant des charges ? Le propriétaire. Qui peut décider qu'un voyage "professionnel", une "rénovation urgente" ou un "consultant externe" vient se déduire du CA ? Le propriétaire. Tu comprends le problème ?

Quand tu indexes ta rémunération sur les bénéfices, tu donnes à l'autre partie le pouvoir total de décider combien tu gagnes.

Les 3 scénarios de l'entrepreneur payé sur les bénéfices

• Scénario 1 : Le partenaire est honnête. Les charges sont réelles. Tu touches tes 10%. Mais tu es à la merci des décisions d'investissement de l'autre.
• Scénario 2 : Le partenaire optimise. Il passe ses dépenses personnelles dans l'entreprise. C'est toi qui les finances avec ton 10%.
• Scénario 3 : Le partenaire manipule. Les charges sont gonflées. Le bénéfice disparaît. Tu travailles pour rien.

Trois scénarios. Un seul où tu t'en sors bien.

Le chiffre d'affaires, lui, ne ment pas

Le CA, c'est l'argent qui entre. Point. Tu peux le vérifier. Tu peux le tracer. Tu peux le compter. C'est pour ça que les vrais modèles de rémunération variable s'indexent sur le CA. Les agents immobiliers prennent un pourcentage du prix de vente. Les gestionnaires de fonds prennent un pourcentage des actifs sous gestion. Stripe prend 2,9% de chaque paiement. 

Tous ces business models ont été conçus par des gens très intelligents. Et aucun d'entre eux n'a choisi le bénéfice comme base de rémunération.

La règle d'or : fixe + variable sur le CA

1. Un fixe mensuel garanti. C'est non négociable. Tu n'es pas bénévole.
2. Un variable indexé sur le chiffre d'affaires. Pas les bénéfices. Le CA.
3. Un document écrit qui formalise tout. Ce que j'appelle les "règles du jeu".

Pourquoi c'est encore plus important en Afrique

Dans beaucoup de marchés africains, l'économie fonctionne sur la confiance orale. "On s'est dit que...", "On a convenu que...", "Il m'avait promis que…”. Et quand les choses tournent mal, il n'y a rien. Pas de document. Pas de trace. Pas de recours.

Le business, c'est de l'amour avec un contrat. Pas de l'amour à l'aveugle.

Si tu es dans un deal où ta rémunération dépend d'un chiffre que l'autre partie contrôle, tu n'as pas de business. Tu as un espoir. 

Reprends tes accords. Et si tu vois "bénéfices" quelque part, remplace par "CA" avant la fin de la semaine.

Ronel Kouakep
#TheStreetSweeper

PS: Si tu es dans cette situation ou si tu connais quelqu’un qui est dans cette situation, je peux aider à y voir plus clair. Il suffit de réserver une séance gratuite de 45 minutes avec moi et nous allons voir ensemble comment te sortir de là: https://ronelkouakep.com/booking