Il y a quelques jours, j'échangeais avec une brillante consultante qui montait son cabinet. Elle et son associé avaient tout: l'expertise technique pointue acquise dans de grandes entreprises, la connaissance des outils, le réseau professionnel. Mais ils ne savaient pas comment attaquer le marché. "On a fait notre site, nos plaquettes, nos offres. Mais personne ne vient."
J'ai souri. Je venais d'identifier un pattern que je vois chez beaucoup d’entrepreneurs de la diaspora. Ce que j'appelle le syndrome du comptoir africain.
Le comptoir, ça marche… pour vendre de l'eau au désert
En Afrique, la tradition commerciale est simple: tu mets ton comptoir au bord de la route et tu attends. Les gens passent, ils voient, ils achètent.
Ça marche parfaitement... quand tu vends une commodité.
De l'eau au désert? Mets ton comptoir, assieds-toi, attends. Les gens viendront. Du pain dans un quartier? Pareil. De l'essence sur une nationale? Même chose.
Le problème commence quand tu ne vends pas une commodité.
Quand tu ne vends pas une commodité, le comptoir ne suffit plus
Cette consultante ne vend pas d'eau. Elle vend des services de conseil spécialisés à des PME.
Différence fondamentale:
- L'eau au désert → besoin conscient et urgent
- Le conseil spécialisé pour PME → besoin inconscient et lointain
Le dirigeant de PME ne se réveille pas le matin en se disant "tiens, je vais chercher un consultant aujourd’hui". Il se réveille en se demandant:
- Est-ce que je vais pouvoir payer les salaires?
- Comment je gère ce client difficile?
- Où je trouve du cash pour cette commande?
Le problème que tu résous n'est pas dans sa bande passante mentale.
Donc même si tu mets le plus beau comptoir du monde (site web nickel, plaquette professionnelle, offres claires), personne ne viendra. Parce que personne ne cherche.
La vraie question: comment fabriquer le client?
Quand tu ne vends pas une commodité, tu ne peux pas juste ouvrir ton comptoir et attendre. Tu dois FABRIQUER le client.
Fabriquer le client, ça veut dire quoi?
- Rendre le problème visible - Tes clients ne savent pas qu'ils ont un problème. Il faut le leur montrer. Quotidiennement. Concrètement.
- Créer l'urgence - Le risque doit passer de "un jour peut-être" à "merde, ça peut m'arriver maintenant".
- Construire l'autorité - Quand ils réalisent qu'ils ont un problème, ils doivent naturellement penser à TOI pour la solution.
C'est pour ça que j'ai dit à cette consultante: "Automatise une veille quotidienne. Publie tous les jours des exemples concrets du problème que tu résous. Rends le risque visible. Fais-le pendant 90 jours. Les clients viendront vers toi."
Pas de comptoir. Pas d'attente passive. Fabrication active du besoin.
Les trois erreurs du comptoir africain
Erreur #1: Croire que l'expertise suffit
"Je suis expert, donc les gens viendront."
Non. Les gens viennent quand ils ont conscience d'un besoin. Pas parce que tu existes.
Erreur #2: Confondre présence et marketing
Avoir un site, un LinkedIn, une carte de visite ≠ marketing. C'est juste... exister.
Le marketing, c'est occuper l'espace mental de ta cible. C'est être là quand ils pensent au problème que tu résous.
Erreur #3: Attendre que le marché mûrisse
"Les PME ne sont pas encore prêtes pour mon service." Traduction: "Je n'ai pas encore créé la demande."
Les marchés ne mûrissent pas tous seuls. Quelqu'un les fait mûrir. Pourquoi pas toi?
Ce que ça change dans ta stratégie
Si tu vends une commodité (restauration rapide, coiffure, dépannage urgent...), le comptoir marche. Optimise ton emplacement, ta visibilité, ton prix. Si tu vends de l'expertise, du conseil, du service B2B non-évident: Arrête d’attendre. Commence à fabriquer.
Concrètement:
- Publie quotidiennement sur le problème que tu résous
- Montre les conséquences de ne rien faire
- Éduque avant de vendre
- Construis l'autorité avant de pitcher
Dans 3-6 mois, les gens viendront. Pas parce qu'ils t'ont découvert. Mais parce que tu as créé le besoin dans leur tête.
Le vrai luxe de la diaspora
On a un avantage que beaucoup ne voient pas. On connaît les deux mondes:
- Le commerce africain (relationnel, terrain, direct)
- Le commerce occidental (système, scale, automation)
Le piège c'est de prendre le pire des deux:
- L'attente passive du comptoir africain
- Sans le relationnel et la chaleur qui vont avec
La bonne approche:
- La chaleur et l'authenticité africaine
- La systématisation et le marketing occidental
Cette consultante a compris. Elle va automatiser sa veille (système occidental). Pour créer de la confiance et de la relation (approche africaine).
C'est ça, l'entrepreneuriat diaspora intelligent.
Ronel Kouakep
#TheStreetSweeper
PS: Si tu as un comptoir ouvert depuis des mois sans clients, pose-toi la question: est-ce que je vends une commodité, ou est-ce que j'attends bêtement que les gens devinent que j'existe?