Il y a quelques mois, je discutais avec un client qui voyage énormément pour le business. Au moins une fois par mois dans des hôtels 5 étoiles à travers l'Europe et l'Asie. Singapore, Londres, Dubaï, Paris. Le genre de parcours qui accumule les points de fidélité par milliers.

La conversation a dérivé sur sa femme. Il me racontait qu'elle dépensait une fortune en produits de beauté haut de gamme. Entre 20€ et 150€ le pot de crème, facilement. Des marques comme La Mer, Sisley, La Prairie.

Je lui ai balancé un truc tout simple : "Tu sais que dans les hôtels de luxe où tu séjournes, tu peux demander aux femmes de ménage des flacons de crème ? Ce sont souvent des formats spéciaux de marques premium que les hôtels mettent à disposition. Valeur entre 15€ et 25€ le flacon. Parfois beaucoup plus dans les palaces. Ta femme va adorer."

Il m'a regardé avec des yeux ronds. "Sérieux ?"

Oui, Sérieux!

Faisons les maths ensemble.

Il séjourne au minimum 12 fois par an dans ce type d'établissement. Disons qu'il récupère en moyenne 1 flacon par séjour à 20€ pièce. Ça fait 20€ par mois d'économies sur le budget beauté de sa femme. 240€ par an. Sur 5 ans ? 1200€.

Mais attendons. Il pourrait utiliser cette information infiniment. Jusqu'à la fin de sa vie professionnelle, disons 20 ans encore. On parle de presque 5000€ de produits de beauté économisés. Pour une information que je lui ai donnée gratuitement en 30 secondes de conversation.

Maintenant, la vraie question : combien j'aurais pu facturer cette information ?

PRIX VS VALEUR : LA CONFUSION QUI COÛTE CHER

Voilà le truc que beaucoup d'entrepreneurs ne comprennent pas. Le prix, c'est ce que tu demandes. La valeur, c'est ce que le client reçoit. Et la valeur n'est JAMAIS la même pour tout le monde.

Cette information sur les crèmes d'hôtel ?

• Pour quelqu'un qui ne voyage jamais : valeur = 0€. Il ne peut même pas utiliser l'info. Elle ne lui sert strictement à rien.
• Pour quelqu'un qui dort en Airbnb : valeur = 0€. Pas de femmes de ménage avec des flacons premium dans un Airbnb.
• Pour quelqu'un qui voyage une fois par an en hôtel 3 étoiles : valeur = peut-être 20€. Il pourrait récupérer un ou deux flacons par an. Sympa, mais pas game-changing.
• Pour mon client qui séjourne 12 fois par an en 5 étoiles : valeur = plusieurs milliers d’euros. C'est une transformation complète de son budget familial beauté.

Même information. Quatre valeurs complètement différentes.

C'est pour ça que fixer un prix sans connaître ta cible, c'est comme tirer dans le noir. Tu peux avoir l'information la plus précieuse du monde. Si tu la proposes aux mauvaises personnes, elle ne vaut rien. Mais si tu la proposes à la bonne personne, au bon moment, avec la bonne présentation de sa valeur ? Elle peut valoir 100x, 1000x ce que tu demandes.

NOUS AVONS TOUS QUELQUE CHOSE DE VALEUR À VENDRE

Le problème, c'est qu'on ne le voit pas toujours. Parce qu'on confond "valeur" et "expertise rare".

Tu penses que pour vendre quelque chose, il faut avoir un diplôme. Une certification. Une expertise pointue que personne d'autre n'a. Un secret industriel gardé précieusement. Faux!

L'information sur les crèmes d'hôtel, ce n'est pas une expertise rare. Ce n'est pas un secret industriel. C'est juste quelque chose que je savais et qu'il ne savait pas. Et ça peut changer son quotidien familial pour les 20 prochaines années.

Toi aussi, tu as des informations comme ça.

• Des raccourcis que tu connais dans ton secteur. Tu sais où trouver les meilleurs fournisseurs. Comment négocier avec eux. Quelles sont les arnaques à éviter. Ça t'a pris 5 ans de galère pour apprendre tout ça. Quelqu'un paierait pour ne pas refaire ces 5 ans.
• Des contacts que tu as tissés au fil des années. Tu connais la bonne personne pour tel problème. Tu sais qui appeler quand ça bloque. Cette mise en relation pourrait valoir des dizaines de milliers d'euros pour quelqu'un qui cherche désespérément cette ressource.
• Des erreurs que tu as faites et qui t'ont coûté cher. Tu as perdu 50 000€ sur un mauvais investissement ? Cette leçon vaut 50 000€ pour quelqu'un qui est sur le point de faire la même erreur. Peut-être même plus, parce qu'elle lui évite aussi le temps perdu et le stress.
• Des processus que tu as optimisés et qui te font gagner du temps. Tu as trouvé comment faire en 2 heures ce qui te prenait 2 jours avant ? Quelqu'un qui fait ce travail toutes les semaines paierait cher pour ton système.

Tu ne les vois pas comme "vendables" parce que pour toi, c'est évident. C'est banal. Tu te dis : "Tout le monde doit savoir ça.” Mais non. Tout le monde ne sait pas, crois-moi. Et certaines personnes paieraient cher pour ne pas perdre 5 ans à découvrir par elles-mêmes ce que tu sais déjà.

LE VRAI TRAVAIL, C'EST DE TROUVER QUI

La question n'est pas "Est-ce que j'ai quelque chose de valeur ?"

Tu as quelque chose de valeur. J'en suis convaincu. Tout le monde qui a au moins 5 ans d'expérience dans n'importe quel domaine a quelque chose de valeur. Et si tu es âgé de plus de 5 ans, tu as ces 5 ans d’expérience, ne serait-ce que dans la vie.

Les vraies questions, ce sont :

1. Qu'est-ce que je sais qui a de la valeur ?

Souvent, ce n'est pas ce que tu crois. Ce n'est pas ton diplôme. Ce n'est pas ta certification. C'est cette petite astuce que tu as découverte par accident et qui te fait gagner 10 heures par semaine. C'est ce contact que tu as rencontré à une conférence il y a 3 ans et qui t'a ouvert 5 portes. C'est cette erreur monumentale que tu as faite et qui t'a appris une leçon que personne ne t'enseignera jamais à l'école.

2. Pour QUI cette information a-t-elle le plus de valeur ?

C'est la question la plus importante. La même information peut valoir 0€ pour une personne et 10 000€ pour une autre. Ton job, ce n'est pas de convaincre tout le monde. C'est de trouver les personnes pour qui ton info vaut 10 000€, pas 0€.

3. Comment je lui montre cette valeur avant même qu'il paie ?

C'est là que la plupart des gens échouent. Ils ont l'info. Ils ont trouvé la bonne cible. Mais ils ne savent pas articuler la valeur. Ils disent "je peux t'aider" au lieu de dire "voilà exactement ce que tu vas gagner, économiser, éviter si tu travailles avec moi pendant X temps."

C'est une des choses qu’on peut faire ensemble dans une de mes sessions gratuites "45 Minutes de Puissance". On creuse ensemble pour identifier :

• Les connaissances que tu as et que tu sous-estimes
• Les marchés où ces connaissances ont le plus de valeur
• Comment packager et présenter cette valeur pour que les gens comprennent immédiatement pourquoi ils devraient payer

Parce que le truc, c'est que la plupart des gens sont assis sur une mine d'or et ne le savent pas. Ils continuent à chercher "la bonne idée" alors qu'ils ont déjà 10 idées vendables dans leur expérience actuelle. Il faut juste quelqu'un pour les aider à les voir. À les extraire. À les transformer en offre claire.

TU ES PROBABLEMENT ASSIS SUR UNE MINE D'OR

Si tu te reconnais dans l'un de ces profils :

• Tu as au moins 5 ans d'expérience dans ton domaine
• Les gens viennent régulièrement te demander conseil "gratuitement"
• Tu as déjà résolu des problèmes complexes que d'autres galèrent encore à résoudre
• Tu te dis souvent "c'est fou que personne ne fasse ça mieux"
• Tu connais des raccourcis que les débutants mettent des années à découvrir
• Tu as fait des erreurs coûteuses dont tu as tiré des leçons précieuses

Alors oui. Tu as probablement quelque chose de très vendable. Tu ne le vois juste pas encore. Et c'est normal. Parce qu'on ne voit jamais la valeur de ce qu'on possède quand c'est devenu évident pour nous.

C'est comme mon client et les crèmes d'hôtel. Pour moi qui voyage moins et qui connais cette astuce depuis longtemps, c'était juste une anecdote sympa. Pour lui qui voyage tout le temps et qui ne la connaissait pas, c'était une information à plusieurs milliers d'euros de valeur.

La différence entre ceux qui gagnent bien leur vie et ceux qui galèrent, ce n'est souvent pas le talent. Ce n'est pas le diplôme. Ce n'est pas le réseau. C'est la capacité à voir la valeur là où les autres ne voient que du banal.

ON DÉCOUVRE TA MINE D'OR ENSEMBLE ?

Réserve ta session "45 Minutes de Puissance" ici : https://ronelkouakep.com/booking

En 45 minutes, on va :

1. Identifier tes connaissances sous-estimées - ces trucs que tu fais sans réfléchir mais qui valent de l'or pour d'autres
2. Trouver ton marché à plus forte valeur - les personnes pour qui ce que tu sais vaut 10x, 100x, 1000x
3. Construire ton message de valeur - comment présenter ton offre pour que ta cible comprenne instantanément pourquoi elle devrait payer

Ce n'est pas du coaching flou. Ce n'est pas du développement personnel. C'est du business strategy concret. Tu ressors de cette session avec une idée claire de ce que tu peux monétiser immédiatement et comment le faire.

À un de ces samedis!

Ronel Kouakep
#TheStreetSweeper